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                成品家具卐转型观察:从全〇屋定制到整家定制,谁跑在了前面?
                腾讯家居?贝壳 2022-05-27 09:31:00
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                在时≡代的大潮下,变局之门时网信彩票welcome登录时开启,乘风破浪者正踏网信彩票welcome登录出转型的回响。


                近几年里,成品家具网信彩票welcome登录行业连续迎来两次大的转型,第一次是跨界布局全∏屋定制;最近的一次则是升级为整家定制。


                对大部分企业来讲,这是一条充满诱惑与光芒的未来之路,同时也是布满荆棘与陷阱的坎坷之径。


                在第一网信彩票welcome轮全屋定制的转型中,掌上明珠、顾家、曲美、皇朝、联邦、全友、仁豪、林氏木业等成品家∩具企业,都有动作。


                部分公司转型颇〓为成功,将定制业务做到数亿级的规模,并在整体营收里占到较∑ 高比例。也有部分公司受主业优势薄弱、转型准备不足等因︽素影响,并没有打开局面,依然在苦苦探网信彩票welcome索。


                今年大规模启动的整家网信彩票welcome转型中,主力军们普遍是网信彩票welcome已完成定制业务布局的网信彩票welcome登录全屋成品家具企业,发布整家战略⊙的同时,推出『对应的套餐,比如:


                掌上明∏珠的28888元真整家颜质套◎餐;全友的39800元套餐;顾家家居的49800全自制拎包套餐、79800整家网信彩票welcome登录高配轻奢套餐等。



                事实上,对整家模式的网信彩票welcome登录追逐,并非今年才开始的新现象,早▲在几年前,掌上明珠就推行“成品+定制”的拎包①入住业态,并大获成功。


                如今多家企◣业进军整家定制,意味着该模式赢得了普遍看好,面向新战场的网信彩票welcome登录全面攻势开始。

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                成品家具实力派如何布≡局整家定制?


                从整家定制的具体布局动作来看,成品家具企业形成了独特网信彩票welcome的战略路径,普遍采取了四种网信彩票welcome打法:


                1、产品端,主推套餐,同时结合个性化〓搭配,产品构成以成品家具↓、柜类定制为主,配齐客厅、餐厅与卧室所需家具,部分可能会增加墙板、家电、软装等。


                2、渠道端,推动原有成品家具经销商网信彩票welcome转型整家定制业务,同时经营网信彩票welcome成品家具、定制产品,并在空白城市招募整家经销Ψ商。


                3、终端改造,以整家场景化展〓示为主线,增加更多样板间呈现真实生活场景,并配备3D设计工具、培养设计师与安装团队∴,提供一体化设计、所见即所得①①、一站式配齐的服务。


                4、生产端,大网信彩票welcome登录多走全自制的路线,也就是自建成品家具网信彩票welcome登录、定制家⊙具两条生产线,并实现生产协同,借助数网信彩票welcome登录字化、智能化工具╱保障拆单的准确率,支持终端的交卐付需求。


                具体到不同企业,又各有不同的战略选择与落地策略,我们以掌上明珠、全友、顾家、林氏木业等网信彩票welcome重点企业作为案例,一窥成品转定制网信彩票welcome、再网信彩票welcome转整家的蓝图。


                全屋成品◇家具头部企业里,掌上明珠转型整家定制的决心很大,而且动手时⌒ 间早。


                据公开信息,早在2016年时,掌上明↑珠就已提出,通过现代生活方式设计和全屋产品整合,提供拎包入住网信彩票welcome的体验,并在后端自建全屋成品家具配套+全屋定制网信彩票welcome家具的生产线。


                一个里程碑式的转折点发生于2019年,掌上明☆珠迈出重要一步,在成都富森美开出拎包入住旗舰∏店,以及3000平米全⌒屋定制独立大店,正式铺开“整家设计·拎包入住”转型。


                转型的基石已打牢,当年已建立体系化的产品方案,包括悦享包、奢享包与尊享包,针对不网信彩票welcome登录同消费群体,提供全屋个性ω化、一站式家居服务整体解决∩方案。


                一年后,掌上明珠再次明确“成品+定制”的融〗合业态,全力推行整家设计、整家交付的服务∑ ,从卖单品转向卖套餐,从卖产品网信彩票welcome转向卖生活方式,并且展开新店态的探索。


                层层推进的↘转型力度,使得掌上明珠跑网信彩票welcome通了定制、拎包两条新赛ω 道。


                据了解,掌上明珠曾透露定制∏业务的增长情况,其中定制占整体营收⊙约30%,2021年提升到45%,2022年将提高到50%以上。成品的平均客单价约1万元,增加定制后,平均客网信彩票welcome单价提升到6.2万元。



                正是投入几年时间打下了整家设计网信彩票welcome登录、拎包入住※的基础,掌上明珠▲拥有了全面向整家定制进军的底气。


                2022年3月,掌上明珠以发布会∞的形式正式吹响了整家冲锋号,推出28888真整家颜质套餐,初期主打ㄨ时尚、经典两种风格,涵盖两室两网信彩票welcome登录厅,由15平米定制(含榻榻米)+15件成品㊣家具构成。


                以软体家具为主业的▃顾家,近几年全力部署定制家居,并取得漂】亮战绩,2021年定↓制类业务营收6.6亿元,同比增长44.8%。


                其中的“新一♀代全屋定制+”发布会上,顾家宣布推出49800“全自制、不拼凑、零增项、无套路”的全屋套餐。


                一手抓定制新赛道,另一手则推行“软体家具+定制一网信彩票welcome体化”,实现定制和软体家居在研网信彩票welcome发、设计、生产、搭配、体验、交付、售后等7大环节的一体々化。


                伴随※融合业态步入深入期,顾家对终端的改造逐渐提速,软体+定制的◤融合大店已有108家。


                进入2022年后,顾家ぷ几前再迈一步,推出79800整家高配轻奢套餐,由24㎡定制网信彩票welcome登录环保柜+软体家具(沙发、床垫、茶几、餐桌椅)+五金配件构成。


                在成品家具转ξ 定制的方向上,全友家居也已交出自己的成绩单,选择在2022年上█马整家套餐:


                一是28888元系列,包括20㎡定制、16件精品成品家具。


                另一种是39800元套餐,包含22㎡的全屋定【制、4㎡背景墙、18件成品家具以网信彩票welcome登录及7m橱柜。



                值得关注的还有林氏木业,自2020年入局定制市场,一年内网信彩票welcome登录开出42家定网信彩票welcome制门店。经过一年时间的△探索,林氏木业◇升级店态,上马“定制+成品+家品”定制融合¤店,又在2022年计划了200家定制门店,称得上高歌猛ㄨ进。


                在具体战术上,林氏木业突出性价比优势,,以整体空间的场景呈网信彩票welcome现,定制、成品分别占比约1:1。


                此外,成品︼家具重点企业里,还有多位实力选手向整家进军,比如仁豪已□ 构建“成品+定制+软装+智能+整装”一站⌒式全屋整装家居服务,走全屋全■案的路线。


                联邦则推出“全案3D云设计+全品类家私+全屋高定+大软装配套”的模式,实现全屋整配,并开设生活提案馆,提供整体家居◣生活空间解决方案。


                芝∩华仕已进入全屋定制赛道,基于ω原来的软体家具业务,向一站式配齐的家居空间解决方案靠拢。


                多项能●力比拼,谁跑在了前面?


                如此高涨的整家定制转型热情,并非是跟网信彩票welcome登录风而动,更重㊣要的是整家市场蕴含的丰富价值,吸引了成品家具龙头工厂◢与经销商们的重视,比如网信彩票welcome打破原有品类的天花板,培¤育新的增长点;提高客单★价,深□ 挖客户价值;抢网信彩票welcome占流量入口等。


                转型的想象空间,可以说相当广阔。


                但网信彩票welcome要想转型成功,并且在整家定制赛道抢网信彩票welcome占优势,仅仅是原先的成网信彩票welcome登录品家具运营经验√,或者是定制家居的∞经营能力,并不足以支撑整家定制◆的新要求。


                整家定制业务至少有两大核心要求,一是按消费者的需求,提供全屋设计方案,满足整体空间的视觉审美;二网信彩票welcome登录是根据设计方案,提供全屋所需产品的定制与配齐。


                这就→意味着,企业必须先在全屋定制领域有所成就,已经跑通柜类定制◥的模式,并且拥有了全屋配齐、拎包入住】经验,才有可能拿下以成品+定制为核心构成的整家业务。


                就这一点来看,大多数成品家具企业并网信彩票welcome登录不占优势,可能定制业务还没有站稳脚跟,更谈不上整家定▼制的优势。


                无论是从产品研发网信彩票welcome与生产,还是经销商『的交付与服务落地,都显得颇为仓促,同时,也有部分龙头企业事先做足了准备工作,进入整家定制显得水到渠成。


                从布局时间与经验的丰富程度来看,掌上明珠无疑算得上网信彩票welcome比较早的,从2016年的拎包入住试点开始网信彩票welcome,到今年网信彩票welcome登录已有↙6年的模式迭代与经营体系打磨经历,使得这家公司事实上抢占了整家定制的先机。


                更网信彩票welcome登录重要的是,掌上明珠在█定制板块的成绩有目共睹,2020年时定制占到整体约30%,2021年到45%,不仅意味着定制业务成为整个公司的核心支柱,同时标志着网信彩票welcome登录积累了丰富的定制运营经验,能够为终端交付提供充足的保障网信彩票welcome登录。


                转型要想网信彩票welcome登录成功】、要实现「领跑,除了上述经验积累▼外,还有几个关键的条件至关重要,包括研发与生产的底层能力、整家套餐的产品竞争力、终端的运营能力、售后的网信彩票welcome服务能力等,构成了超越同行的竞争优势蓝图。


                一是整家定制的◣底层能力强弱。有哪些底层能力?产品研发、生产,以及对整家消费需求的个性化满足能力。


                横向对比来看⊙,大多数全屋成品家具龙头企业←的生产与研发能力都相当强,以掌上明珠为例网信彩票welcome网信彩票welcome,拥有1500多亩智能生产基地,在成都和米兰都建有生活方式研发中心,不仅保障了全屋成品家具的高效率交付需求,同时也是整家定制业〗务的坚实地基。


                个性化ω需求的满足能力,离不开两条◣腿走路:


                一是全屋设计能力,用设计满足客户对搭配、对审美的要求;


                二是按需配齐的产品交付能力,就是设计方案网信彩票welcome登录1:1实现。



                此前的成品家具主要走单品路网信彩票welcome登录线,而整家定制是大家居路∞线,要搞定多品网信彩票welcome类集成的空间解决方案,对设计要求很高,对安装后网信彩票welcome的交付呈现要求也高。


                整家涉╳及品类较多,要做到高质量的交付、大规模柔网信彩票welcome登录性定制,并实现一次性完美交付和安装,离不网信彩票welcome开采购、成本控制及供应链整合、生产线◣的协同等多个环节的支持。


                一旦研发、生产的底层能力足够强◆大,就可√以突出全自制的优势,才能做到不拼凑。


                目前能做到全自制的整家定制企业并不多,掌上明珠在强调不拼凑、全自制,其中,成套系搭配的成品家具是老本行,同时套餐中所含的柜类产品均网信彩票welcome为自制,实现风格、 花色、材质与工艺网信彩票welcome完全通配,保障。


                另外,皇朝、顾家的一网信彩票welcome登录些整家套餐也在强调全自制,比如皇朝◤的36800整家套餐,涉及到定制柜、橱柜、木门、护墙、床品、窗帘、成品≡家具等,都声称自★制。


                这种全自制的做法,不仅有网信彩票welcome登录助于套系产品与整体空间设计的一体化,而且能够打消用户对拼凑家具网信彩票welcome登录质量缺乏统一标准、售后服务分散等〇担忧。


                二是整家定制套餐」的产品竞争优势,业务最终的落脚点依然▽是产品,尤其是套餐扮演了主攻手的角色。目前的整家定制套餐,重点突出的优势包括真整家、一站式配齐、高性价比、高颜值、环保、不拼凑、全自制等。

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                看似同质化的产品交锋,细细审网信彩票welcome视还是能发现差异化的竞争点,比如∑ 掌上明珠突出“让消费〗者买得起、买得到、高颜值的真整家”,产品构成包▂括15平米定制(含榻榻米)+15件成品家具,已能覆盖家里的柜类与成品家具需求,尤其是成品家具非常网信彩票welcome丰富,符合家居装饰中重点关注家具、柜类的普遍需求。


                其中,15平米的定制,也能满足柜@类的基本需求。而28888元的定价,比大多数套网信彩票welcome餐价都低,属于△性价比较高的选择。


                而且套餐里的产品并非刚性安排,风格与款式可选,实现个性化搭配,在家居审美需求上得到满足。加之终端可提供全案整家设计的服务,根据客户的需求实现空网信彩票welcome登录间利用、实用性、收纳及搭配组合〖等目标。


                三◎是终端运营能力与经验,属于整家定制走进千家万门的临门一脚,它ξ 包括销售、设计、送装⊙与售后服务等。


                谁先培育了这套终端能力,谁就网信彩票welcome拥有更大的机会领跑。而终端的强弱,又取决于经销商的实力。


                据公开信息,掌上明珠、顾家、林氏木业、全友等都在全力完网信彩票welcome登录善整家渠道体系的建立,推动经销商从品类网信彩票welcome登录销售向全屋转型,并从设计、销售、安装等角度@赋能,从进展来看,部分经销商已成功转型。


                转型先行者们的成功,既得益于团队综合能力的及时升级,同时受益于在成品家具、定制家居领域积累的资∮源与经验,尤其是拎包∴入住业务打开局面,为整家定制◥业务铺平了道路。


                正在发生的现象是,越来越多成功样板︼的出现,吸引了更多的经销☆商转型。


                分析认为,全屋成品家具转型整家定制,已是大潮澎网信彩票welcome湃,既是研发、供应链、交付、终端等系统能力面临的新考验,更是极佳的机会窗口。


                在进一步巩固全屋成品家具的传统优网信彩票welcome登录势基础上,完成定制家居的专业》能力塑造,那么,两大品类融合◣而成的整家将带动又一次飞跃。


                文章来源:大材研究


                来源:腾讯家居?贝壳    责任编辑:彭校梅